На днях с коллегами мы обсуждали тему Теория сотрудничества конкурентов. Кроме прочих был вопрос: "Почему практики и руководители предприятий чаще закрыты, почему не делают первый шаг в партнерских отношениях, чего они боятся, и обоснованы ли эти страхи?". Один комментарий и один вывод от эксперта, каким, несомненно, можно считать Михаила Кожухова.
Люди не только боятся быть отверженными, но и опасаются "потерять лицо", так как позиция того, кто обратился, всегда выглядит слабой, а того, к кому обратились, -- сильной. Потребности в сотрудничестве могут быть равными или иметь обратный перевес (тот, кто обращается, может нуждаться в предмете сотрудничества МЕНЬШЕ того, к кому обратились, просто ему легче спросить), но из-за психологической ловушки "кто к кому пришел" переговоры успеха не достигают. В таких случаях можно считать, что обеим сторонам повезло, если их контакт берется провести грамотный посредник, который видит синергию от сотрудничества этих двоих и способен убедить сделать шаг навстречу хотя бы одну из сторон. Коллега пишет:
"Я занимаюсь отладкой цепочек поставок (закупками) много лет. Работал с немцами, итальянцами, китайцами, канадцами -- проще сказать, с кем не работал. Свободно владею немецким и английским, так что переговоры с топ-менеджерами для меня обычное дело. Мне приходилось рассматривать ситуации, при которых, скажем, есть иностранный поставщик, есть предприятие, которое довольствуется худшим аналогом, и есть третье лицо, которое знает обе стороны и удивляется, почему они еще не вместе. Одни нуждаются в сбыте, другие в улучшении конечного продукта или в расширении международных связей. Но одно дело иностранцы и совсем другое -- наши люди".
Почему же переговоры заканчиваются ничем? Из-за их несвоевременности? К ним плохо готовились? Ничего подобного. Из-за отсутствия навыков ведения переговоров? От отсутствия интереса к предмету переговоров? Тоже нет.
Всё дело в этой самой "ловушке первенства". То есть тот, кто обратился первым, заведомо оказывается в положении просителя, "разрешая" этим своим шагом другой стороне занять положение "что вы от меня хотите; не я же к вам пришел, а вы ко мне". Когда обратившийся понимает, что он должен едва ли не станцевать на столе, чтобы другой снизошел до позиции равно заинтересованного, то задаётся вопросом: "А! То есть мне это надо, а ему, получается, нет? Нет уж, так не пойдет". И уходит с чувством, что выставил себя дураком и на повторные попытки уговорить его повторить переговоры не идет никогда. По крайней мере, у меня не получилось ни разу.
Чаще всего видение того, "как здорово все получилось бы если бы", есть только у третьего. Выходит, что ему и на переговорах нужно сидеть третьим. Бывают ситуации, когда такое совершенно исключено, а бывает, что две стороны и сами не могут договориться, и третьему слова не дают. На деловых переговорах на него могут смотреть настороженно, приписывая мотивы какие угодно, кроме истинных. Доказывать кому-то, что ты не верблюд, мало кому нравится, поэтому хороших посредников очень мало. Потенциальные посредники спокойно взирают на то, как коучи и психологи мотивируют авторов прекрасных идей или проектов "просите -- и дано вам будет", "стучитесь в двери", "учитесь спокойно принимать отказ", "радуйтесь каждому "нет", ведь оно приближает вас к желанному "да"". Количество дверей (и без того ограниченное) быстро заканчивается, и "просители" остаются с нулевым результатом и бесполезным навыком радоваться каждому "нет".
Лично я склонна считать ситуацию знакомства хорошим тестом и часто иду на контакт первой. Очень много информации можно почерпнуть из того, как поведет себя другая сторона, как распорядится своим "лучшим" положением. Ведь если у собеседника пальцы рвутся в шпагате сразу -- это же удача- выяснить то, что получил бы сюрпризом в будущем. Словом, если уж особенности национального гостеприимства есть, то лучше их учитывать.
